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发表时间:2011/12/12 10:04:21  浏览次数:1180
这些年来由于房地产市场的火爆,越来越来的资本是进入了其下游的涂料行业,而涂料行业作为一个高速发展的行业,也使很多根本不懂行的老板确实挣到了钱,于是乎,就吸引了更多的外行人士进入这个行业,特别是装修漆行业,一些以前根本没做装修漆的看到这个火爆的市场,也进入这个产业链!大量资本与品牌的涌入肯定就会导致行业的竞争白热化于是乎很多中小型涂料企业或者一些以前根本就没涉足装修漆产业链的企业就遇到产品销售不出去的困境。企业研发、生产的产品费尽九牛二虎之力终于出来了,但苦于缺乏营销能力,因此,又不知道产品到底多久能打开市场。

  因此,大家都把法宝压在招商上,毕竟在现在的装修漆行业,只有掌握渠道才能掌握市场,但这样的想法实在是太具普遍性。但是,凡事现在都怕讲个但是,成功的概率又有多少呢?没研究透彻招商就盲目地去招商,结果只会更惨!其一:你的产品刚刚出来,一点知名度都没有,不要说大市场,连小区域都不曾听说过该产品,如何让涂料经销商投来关注的目光?

  其二:即使你在媒体连续刊登广告,踊跃造势,从中提炼卖点,炒作概念,不断打出“打造百万富翁从此开始……”、“××亿市场等着你”、“涂料低碳环保领域的全新突破”等等这样煽动人心的口号,但不要忘了,作为危化品,你始终逃不出化学品这个领域,涂料能养生也只有你说没人信的。在全国成千上万的涂料品牌中,产品同质化严重已经是行业共知的常识,你光摇旗呐喊,涂料经销商又怎么知道你的产品一定会有市场呢,没有经过市场检验的产品,他们凭什么来相信你呢?

  其三:即使你的产品招商成功,难道就一定意味着市场运作成功?

  非也,理由很简单,一般涂料经销商手中都有好几个品牌,当他一时被你的宣传迷惑了眼睛,掏出一部分资金将信将疑地买断某个地区代理时,其较高的心里期望值会让他忽略自身的市场操作能力缺陷和营销经验的不足,而片面寄希望于产品,一旦三个月或半年过后,市场的实践并不是他心里期望的那么乐观,对不起,从此他就会因个人情绪化而把产品看得一钱不值,即使是由于他自身推广不力,他也会迁怒于产品而打入冷宫。因为,此时他仓库里还有许多可供选择的品牌呢。那么,你耗费多年心血开发研制的产品,所投进去的人力、物力以及耗费的岁月及相应积累起来的企业形象、品牌资产,难道就为了几万块钱就再也见不到踪影了?

  我并不是反对现在涂料企业的一些招商行为,为什么会在里面加入很多的虚假信息,相反,我很理解一些中小涂料企业的困境和老板的心态,但是想过没有,假如招商不成功,你面临的风险更大,破财更多,到时你来想翻身恐怕都没有机会了。

  怎么办?笔者认为,根据涂料企业自身状况和经济能力,投入资金重点打造区域市场,先运作一个区域样板市场来,一则是在一个区域市场扩散影响,营造声势,为以后的招商奠定市场人气;二则通过样板市场,或多或少积累了企业形象中的无形资产,可以提高与经销商谈判价码,一旦合作成功,让他们同样接受你推广样板市场带来的成功经验,把其运作过程整个复制,拷贝到其它地方,由于经过实践证明是行得通的,经销商也乐于照搬,省时省力,又何乐而不为呢?

  我发现,随着市场优胜劣汰和产品的更新换代,一些涂料企业变精了,变歪了,他们先期仅仅是将现有产品换包装后,仅仅是制造某种概念,就又隆重推出市场。他们不想化费精力、财力、物力去研发推广产品拓展市场,那样太累太烦太苦,而是想尽快圈钱赚钱拿钱,还美其名日是借助代理商的网络渠道资源和资金流通优势整合双方优势以实现市场的快速占位。其结果呢,不注重渠道经销商的成长与自身品牌的建设,最终只会竹篮打水一场空。

  招商,作为一种商业运作模式,必然有其规律性。但如今涂料行业的成功率可谓低之又低,为什么呢?其实就是大部分的涂料老板们认为现在市场这么火爆,一大帮人等着进来,你做不成功,一帮人抢着进来,因此这也就造成了那种踏实稳健、精耕细作,注重品牌效应和企业理念的作风不见了,相反急功近利、不折手段的心态,在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。一方面企业基于市场风险不得不考虑招商,觉得安全系数大些;另一方面等招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。

  这不,当众多承诺保证得到涂料代理经销方真金白银的回报时,生产企业夸下的海口又有多少条件能得到兑现。于是乎,无条件退货的变成了拉锯战式的推萎;年终的销售返利变成了无限期的拖拉,厂方派人跟踪服务成了神龙不见的远景,反正事情简单,你一手交钱,我一手交货,干脆利落,把整个的招商作为一种圈钱游戏,一种不负责任夸大其辞的避风港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服务等,包括以后的推广中是否重复进货等等,厂家一概忽略了。反正捞一票是一票,等到市场萎缩,产品积压,那又关他什么事呢?生产厂家牌子一换,地址一变,嘿,新企业没准又重敲锣鼓忙开张了。

  作为中国领先的涂料产业信息化平台,如今的招商成功存活率较低,除了产品销售导向与消费需求导向存在脱节外,产品的定位、卖点、价格、差异化诉求等是否被市场接受外。生产企业提供的服务行为落实十分关键,准入门槛低,扣率低,利润高,返利高也仅既是数量上的服务许诺,至于如何与涂料经销商协同开发,共同打造,战略定位和战术突破如何有机衔接,这才是真正质量上的服务。希望招商涂料企业,多一点爱心,这里的爱心指的是服务所包容的内涵和具体实践中的落实,多一点责任,要知道,你服务到位,再加上产品自身客观优势,还担心招商不出去吗?

  由此看来,最理想的方法是通过树立一个区域性样板市来诱导、吸引涂料经销商的注意力是比较理想的!打造样板市场也是现阶段中国所有行业长盛不衰的招商宝典之一!

 

 

 

 

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